Čo to znamená jednoducho
Koncentrácia zákazníkov znamená, že firma žije z niekoľkých veľkých odberateľov. Ak jeden z nich odíde, tržby výrazne klesnú. Kupci a banky sa na to pýtajú medzi prvými.
Nie je to nič zlé samo osebe. Mnohé zdravé slovenské firmy vyrástli na jednom alebo dvoch dlhoročných odberateľoch. Pri odovzdaní firmy je to však riziko, ktoré ovplyvní cenu aj podmienky.
Príklad z praxe
Strojárska dielňa v Považskej Bystrici má obrat 1 000 000 eur. Až 600 000 eur z toho tvoria dodávky pre jedného výrobcu dielov. Zmluva sa obnovuje každý rok a vzťah stojí na tom, že majiteľ pozná nákupcu 20 rokov. Kupec preto ponúkne nižšiu cenu a časť z nej viaže na to, či odberateľ zostane aj po odovzdaní. Čísla sú len príklad.
Na čo si dať pozor
- Spočítajte si, koľko percent tržieb tvorí váš najväčší zákazník a prvých päť. Ak je to viac ako polovica, venujte tomu pozornosť.
- Zistite, či máte s veľkými zákazníkmi písomné zmluvy a ako ich možno ukončiť.
- Zoznámte svojho nástupcu s dôležitými kontaktmi u zákazníka včas, kým ste ešte vo firme.
- Pomaly hľadajte nových zákazníkov. Aj niekoľko menších odberateľov zníži riziko.
Súvisí to s nástupníctvom
Pri koncentrácii zákazníkov často platí, že vzťah drží zakladateľ. Postupné odovzdanie, pri ktorom zákazník spozná nových ľudí, ešte kým ste vo firme, toto riziko znižuje. Viac v článku Koľko je vaša firma hodná.